كل ما تحتاجين معرفته عن مهارات التفاوض بشكل ناجح

مهارات التفاوض من أهم المهارات القيادية التي يحتاج إليها رواد الأعمال، وهي الجزء الذي يساعده على كسب أفضل الصفقات والمفاوضات وتطبيق مهاراته وأساليبه في عمليات التفاوض. في هذا المقال سنتعرف إلى مهارات التفاوض وبعض الاستراتيجيات والتقنيات التي يمكنك اتباعها للنجاح في فن التفاوض.

الاستعداد الجيد

تكمن أهم حيلة في مهارة التفاوض في الإعداد الكامل والاستعداد المسبق قبل الدخول في مراحل التفاوض وإضافة عرض غير قابل للتعديل على سبيل المثال، بهدف معالجة المشاكل المتوقعة والتعديل على طرق الإقناع ونوع السلوك بشكل مسبق للتأكد من موقفك وأنك تمتلك القدرة على كسب مثل تلك المفاوضات.

ترتيب الأولويات

ترتيب أولوياتك يفيد في تنظيم أفكارك أثناء التفاوض من ناحيتك، ويفيد أيضاَ الطرف الآخر في معرفة الأمور الأساسية التي تسعين لها، وبالتالي ستكون عملية التفاوض أكثر سهولة وأقل تضييعاً للوقت وأكثر مصداقية.

التخطيط

حتى تتمكّني من الوصول إلى اتفاق يرضي الجميع، من المهمّ أن تكوني قادرة على أن تأخذي بعين الاعتبار العواقب المترتبة على كافة الأطراف على المدى البعيد. ومن هنا تأتي أهمية امتلاك مهارات التخطيط، حيث أنها بالإضافة إلى أثرها الكبير في عملية المفاوضة إلاّ أنها عامل أساسي أيضاً في تحديد بنود الإتفاقيات والعقود وتوضيح سير عملها.

التعرّف على العميل

المعرفة هي القوة في المفاوضات. قومي بالبحث عن العميل، تحققي من موقعهم على الانترنت، وآخر الأخبار، وراجعي منتجاتهم وخدماتهم. كلما عرفت المزيد عن العميل، كلما كان فهمك أفضل لكيفية مساهمة عملك في الصورة الأكبر للعميل وتحسين مهارات التفاوض لديك.

الاستمتاع

مهارة التفاوض الناجح يتطلب تعزيز مهارة الاستماع الجيد في مرحلة ما قبل البدء بالتحدث مع الطرف الآخر، بهدف محاولة فهم ما يدور في خاطره وسماعه إلى النهاية، لتستغلي هذا الوقت بصياغة الرد المناسب وتضمني الوصول إلى أهدافك وكسب المفاوضة.

طرح المزيد من الأسئلة  

لا تكتفي بالنظر إلى البيانات الورقية، وقم بطرح الأسئلة اللازمة لمعرفة موقفك وضمان الابتعاد عن النزاعات المحتملة مستقبلاً، عن طريق طرح مجموعة من الأسئلة التي تحرص على تزويد الطرفين بالمتطلبات الأساسية والمعلومات الكاملة الخاصة بالصفقة وجميع الاستراتيجيات المشتركة بين الطرفين التي يجب عليهم اتباعها.

مساعدة العميل

استخدمي خبرتك لمساعدة العملاء على رؤية قيمة الأنشطة المدرجة في المشروع. اشرحي كيف سيفيد عقد العمل الشركة وحددّي النتائج المتوقعة، عندما يكون ذلك ممكنًا. سيساعدك ذلك في تحسين مهارات التفاوض لديك.

التدّرب على النظرات المباشرة الثابتة

الاتصال المباشر للعيون يمنح مفاوضك الإحساس بأن لديك الثقة الكافية في نفسك للدخول في تفاوض ونقاش فعّال، وأن لديك القدرة على التعبير عما يدور في ذهنك من أفكار بشكل صحيح. بينما الهروب بالنظرات يمنح محدثك انطباعاً مباشراً أنك تخفين بعض الأمور وغير جديرة بالثقة، خصوصاً إذا كان التفاوض في موضوع جوهري.

الحرص على وجود البدائل

إن وجود بدائل أخرى له أهمية كبيرة في نجاح صفقاتك، فعندما يكون هناك أطراف أخرى حريصة على التعاون معك وعلى عقد تلك الصفقة سيسهل عليك اختيار المنافس الأفضل لك، أي من الجيد أن تحصل على المزيد من البدائل في أي اتفاق ليكون موقفك أقوى وتستطيع تحقيق الهدف النهائي وتقديم الشروط المناسبة لك.

 التفكير الاستراتيجي

إنّ أفضل المتفاوضين يدخلون نقاشاتهم ومفاوضاتهم مع خطّة بديلة واحدة على الأقل، وعادة أكثر من ذلك. إنّهم يمتلكون مهارات التفكير الاستراتيجي التي تتيح لهم أخذ جميع المخرجات المحتملة بعين الاعتبار ودراسة جميع السيناريوهات المحتملة.

الاستعداد للتسوية

من دون تسويات، سيصبح الوصول إلى اتفاق مشترك شبه مستحيل. لذا احرصي على الاستعداد مبكراً، ففي هذه الحالة، سيكون لديك فكرة عامة عن الجوانب التي تستطيعين التضحية بها، إضافة إلى تلك التي إذا لم يتمّ توفيرها والموافقة عليها فسوف تنسحبين من الصفقة بأكملها.

الثقة بالنفس

المفاوضة الناجحة تحتاج منك لإظهار الثقة الكافية بنفسك وبما تقدّميه للطرف الآخر. احرصي على تعزيز ثقتك بنفسك، سواءً من خلال لغة الجسد، أو أسلوبك في الحديث أو نبرة صوتك. فجميعها عوامل تجعل الأطراف الأخرى أكثر ميلاً لقبول عرضك وتصديق المنافع التي تقدّميها لهم.