تعرفي على فرق التسويق والأساليب.. الاحتفاظ بالعملاء مقابل العملاء الجدد
يركز تسويق الاحتفاظ بالعملاء على إعادة العملاء الحاليين إلى العلامة التجارية، بينما يهدف تسويق اكتساب العملاء إلى تقديم المنتجات لعملاء جدد. قد تستخدم المنظمة تقنيات تسويقية مختلفة اعتمادًا على أهدافها وقاعدة عملائها.
ويمكن أن يساعدك فهم الفرق بين هذين الأسلوبين التسويقيين في تحديد الطرق التي يجب التركيز عليها عند تطوير المواد التسويقية لمؤسسة أو علامة تجارية.
ونتناول اليوم طرق الاحتفاظ بالعملاء وجذب عملاء جدد مع تعريف كل نوع من أنواع التسويق واختلافاتهم ومزايا كل منهم.
ما هو التسويق للاحتفاظ بالعملاء؟
يشير التسويق للاحتفاظ بالعملاء الحاليين إلى الأساليب المختلفة المستخدمة للإعلان مباشرة للعملاء الذين سبق لهم شراء سلع أو خدمات من الشركة، وتستهدف هذه الأساليب، التي تسمى عادةً تسويق الاحتفاظ بالعملاء، العملاء الذين لديهم بالفعل علاقة بالعلامة التجارية، وتذكير العملاء الحاليين بالمنتجات والخدمات وسبب ثقتهم في الشركة.
تتضمن بعض الأساليب الشائعة لتسويق الاحتفاظ بالعملاء ما يلي:
- القسائم: قد يؤدي تقديم كوبونات للعملاء الحاليين لعمليات الشراء المستقبلية من شركة ما إلى زيادة فرص عودتهم.
- نوادي العضوية: قم بدعوة العملاء للانضمام إلى نادي العضوية المدفوعة لتزويدهم بخصومات وعروض حصرية أخرى كمكافآت.
- برامج الولاء: تقديم خصومات أو عناصر مجانية لمشترياتهم من خلال برنامج الولاء يمكن أن يمنح العملاء سببًا للعودة إلى العمل.
- حملات البريد الإلكتروني: يمكنك التواصل مع العملاء الحاليين عبر البريد الإلكتروني وإبلاغهم بالمبيعات والمنتجات الجديدة.
فوائد الاحتفاظ بالعملاء
إن الحفاظ على العلاقة مع العملاء الحاليين يمكن أن يكون له فوائد عديدة للشركة، وتتضمن بعض فوائد تسويق الاحتفاظ بالعملاء ما يلي:
- توفير المال: نظرًا لأن العملاء العائدين هم أكثر عرضة لإجراء عملية شراء، فغالبًا ما تكون تكلفة إجراء حملة تسويقية ناجحة للاحتفاظ بالعملاء أقل من تكلفة إنشاء حملة للوصول إلى عملاء جدد.
- زيادة الأرباح: من خلال تسويق منتج أو خدمة مفيدة للعميل، يمكنك إنشاء علاقة مع ذلك العميل، وقد تزيد تلك العلاقة من معدل نجاح المبيعات لأنه من المحتمل أن يفهم العميل جودة العلامة التجارية والمنتجات وقد يشتري منها. مرة أخرى.
- قياس نجاح المنتج: يمكن أن يساعدك تتبع العملاء العائدين في قياس نجاح بعض المنتجات والعلامة التجارية بشكل عام.
- إنشاء إحالات العملاء: قد يساعد الحفاظ على العملاء الحاليين في زيادة قاعدة العملاء لأن هؤلاء العملاء قد يوصون بالمنتجات أو الخدمات التي يستمتعون بها لأصدقائهم وعائلاتهم.
ما هو التسويق للعملاء الجدد؟
التسويق للعملاء الجدد هو استراتيجية تسويقية تهدف للوصول إلى العملاء الذين لم يسبق لهم إجراء عملية شراء من الشركة، وتركز هذه الأساليب، التي يشار إليها غالبًا باسم تسويق اكتساب العملاء، على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حاليين من خلال تقديم الشركة للمستهلكين الذين ليس لديهم علاقات حالية.
بينما تهدف هذه الحملات إلى توضيح ما تقدمه ولماذا يجد المستهلكون المنتجات والخدمات مفيدة، وتتضمن بعض أشكال تسويق اكتساب العملاء ما يلي:
- حملات وسائل التواصل الاجتماعي: يمكن لهذه الحملات استخدام بيانات وسائل التواصل الاجتماعي للعثور على العملاء الأكثر احتمالية لشراء منتجات الشركة.
- الهدايا: يمكن أن يؤدي إجراء المسابقات أو تقديم عناصر مجانية إلى جذب العملاء الجدد لتجربة العلامة التجارية والتفاعل مع المحتوى التسويقي.
- منشورات المدونة: يمكن أن تساعد المنشورات الإعلامية أو منشورات المراجعة حول المنتجات العملاء الجدد في معرفة ما تقدمه العلامة التجارية.
- تحسين محركات البحث (SEO): تستخدم استراتيجيات تحسين محركات البحث الكلمات الرئيسية داخل محتوى الويب لمساعدة العملاء في العثور على موقع الويب الخاص بالمؤسسة عندما يبحثون عن منتجات وخدمات مماثلة.
- الإعلانات التقليدية: يمكن للإعلانات الإذاعية والتليفزيونية والمطبوعة زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتنبيه العملاء الجدد بالصفقات أو المنتجات وقد تقنع العملاء بتجربة منتجات جديدة.
فوائد العملاء الجدد
يمكن أن يوفر العثور على عملاء جدد العديد من الفوائد، بما في ذلك:
- زيادة المبيعات: إضافة عملاء جدد إلى قاعدة العملاء الحالية يمكن أن يؤدي إلى زيادة المبيعات، مما يؤدي في كثير من الأحيان إلى زيادة الأرباح.
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية: يمكن أن تساعد هذه الحملات التسويقية العملاء المحتملين في التعرف على العلامة التجارية عندما يحتاجون إلى المنتجات المعروضة ويمكن أن تؤدي إلى زيادة المبيعات والولاء للعلامة التجارية.
- تحسينات العلامة التجارية: يمكن أن تساعد زيادة قاعدة العملاء في زيادة كمية التعليقات والبيانات التي تجمعها ويمكن أن توفر نظرة ثاقبة للتركيبة السكانية للعملاء وسلوك المستهلك وكفاءة التسويق.
- القدرة التنافسية: التنافس مع العلامات التجارية الأخرى على عملاء جدد يمكن أن يمنحك أسبابًا إضافية لإنشاء منتجات جديدة وتحسين المنتجات الحالية، مما قد يؤدي إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية وحصص السوق والتأثير والولاء.
التسويق للاحتفاظ بالعملاء مقابل العملاء الجدد
ويمكن أن يبدو التسويق والإعلان للعملاء الحاليين والجدد متشابهين، ولكن هناك بعض الاختلافات الرئيسية، وتتضمن بعض الاختلافات الرئيسية بين أسلوبي التسويق ما يلي:
-
الميزانيات
غالبًا ما تتطلب الحملات التسويقية للاحتفاظ بالعملاء ميزانيات أقل من حملات اكتساب العملاء بسبب اختلاف أهدافها، ويتضمن التسويق للعملاء الجدد تقديم المنتج وزيادة الوعي بالعلامة التجارية وإظهار فائدة المنتج.
ويعرف العملاء الحاليون بالفعل عن المنتجات المعروضة، لذا يمكنك إنشاء حملات تسويقية أبسط للاحتفاظ بالعملاء، ويمكنك إما اختيار حملة بناءً على الميزانية أو تغيير الميزانية لتلبية أهداف التسويق.
-
معرفة عادات العملاء
في كل مرة يقوم فيها العميل بعملية شراء، يمكنك الحصول على نظرة ثاقبة حول كيفية اتخاذ قرارات الشراء الخاصة به من خلال تتبع المعلومات السكانية وبيانات الموقع، ويمكن أن يساعدك هذا النوع من المعلومات في إنشاء حملات محددة للعملاء الحاليين.
وغالبًا ما تتضمن حملات العملاء الجدد تكتيكات واسعة النطاق تهدف إلى الوصول إلى أكبر عدد ممكن من أنواع العملاء.
-
اتصالات العملاء
وغالبًا ما يتضمن التسويق للعملاء الجدد مساعدتهم على إقامة علاقة إيجابية بين العلامة التجارية واحتياجاتهم الخاصة، ومن المحتمل أن يكون هذا الاتصال موجودًا للعملاء العائدين، لذلك قد تحتاجين فقط إلى تذكيرهم بالسبب الذي يجعلهم يجدون العلامة التجارية والمنتجات مفيدة، وتتطلب كلا الطريقتين منك تسليط الضوء على الميزة التنافسية وفوائد المنتجات أو الشركة.
-
الأهداف
ونظرًا لأن تسويق اكتساب العملاء يركز على العثور على عملاء جدد، فغالبًا ما تختلف الأهداف عن تسويق الاحتفاظ بالعملاء، ويمكن أن تشمل أهداف اكتساب العملاء زيادة المبيعات وحصة السوق والوعي بالعلامة التجارية، وفي حين أن أهداف الاحتفاظ بالعملاء يمكن أن تتضمن في بعض الأحيان أهدافًا مماثلة، إلا أنها تتضمن عادةً أهدافًا مثل:
- تحسين خدمة العملاء.
- تبسيط الحياة اليومية للعملاء.
- الحفاظ على علاقات إيجابية مع العملاء.
- زيادة إحالات العملاء.
- تحسين المنتجات لتناسب احتياجات العملاء بشكل أفضل.
اتخاذ قرار بين الاحتفاظ بالعملاء واستراتيجيات العملاء الجدد
ويؤثر اكتساب عملاء جدد والحفاظ على العملاء الحاليين على الأعمال التجارية بطرق مختلفة، فقط اختاري أسلوب التسويق الذي تريد استخدامه من خلال مراعاة ما يلي:
-
أهداف الشركة
أنشأي قائمة بالأهداف وحدد نوع التسويق الذي يمكن أن يساعدك في تحقيق أهداف الشركة والاستراتيجية الأكثر منطقية بالنسبة للعلامة التجارية، على سبيل المثال، إذا كانت الأهداف تتضمن النمو في مناطق سوق جديدة أو توسيع المرافق، فقد يعمل تسويق اكتساب العملاء بشكل أفضل.
ومع ذلك، إذا كنتِ تأملين في خفض التكاليف وزيادة المبيعات وتحسين العلامة التجارية بشكل عام، فيمكن أن يوفر التسويق للاحتفاظ بالعملاء خيارًا فعالاً.
-
ميزانية
قارني الميزانيات المقترحة لكل نوع من أنواع الحملات لمساعدتك في تحديد ما تستطيع الشركة تحمله، وتجد العديد من العلامات التجارية أن الاحتفاظ بالعملاء أمر ميسور التكلفة، ولكن الميزانية الأكبر قد تساعدك على اكتساب عملاء جدد وتحقيق زيادة أكبر في الأرباح.
وقد تساعد حملة الاحتفاظ بالعملاء الناجحة في زيادة ميزانية خطة التسويق التالية وتوفر الفرصة للتركيز على العثور على عملاء جدد لاحقًا.
-
بيانات العميل
بينما يمكن أن يساعدك تحليل البيانات التي تجمعها من العملاء في تحديد نوع الحملة التي سيتم تشغيلها، على سبيل المثال، إذا كنتِ تشعرين أنكِ بحاجة إلى مزيد من البيانات لفهم كيفية اكتساب عملاء جدد، فيمكنك أن تقرر تشغيل حملة احتفاظ، ولكن إذا كنتِ تشعرينأن لديكِ ما يكفي من البيانات لاستهداف عملاء جدد بشكل فعال، فيمكنك اختيار تشغيل حملة اكتساب.
