كيف تضعين خطة مبيعات ناجحة وتضاعفي أرباحك ومبيعاتك

تعتبر خطة المبيعات حجر الزاوية لنجاح أي عمل تجاري فمن خلالها يمكنك تحديد كيفية الوصول إلى العملاء المستهدفين، وعرض المنتجات أو الخدمات بشكل جيد، ومن هنا تحصلين على المبيعات التي تريدينها.

ولكن على الرغم من هذه الأهمية الظاهرة، يواجه أصحاب الشركات العديد من التحديات عند تصميم خطة مبيعات مناسبة لشركاتهم.

لذا دعينا نقدّم لك دليلًا تفصيلياً عن أهم العناصر التي تساعدك على وضع تلك الخطة وعلى تخطيط مبيعاتك بطريقة احترافية تتوافق مع احتياجات شركتك.

9 عناصر لإعداد استراتيجية ناجحة لإدارة المبيعات

تحديد الميزانية المتاحة

ينبغي اعتماد ميزانيتك المتاحة قبل بداية عملية المبيعات. بتحديد التكاليف المرتبطة بالعمل ككل يمكنك تجنّب مخاطر تبديد الأموال أو إهدار القوى البشرية. بناءً على هذه الميزانية، يمكنك تحديد سعر الخدمات أو المنتجات المقدمة، لتتناسب إيرادات البيع مع نِسَب الشراء المتوقعة لكل منتج أو خدمة.  تضع الميزانية الكثير من النقاط في الاعتبار ومنها النفقات المرتبطة بالبيع ورواتب الموظفين القائمين على تلك العملية والمال المخصص لحملات التسويق إلى جانب تكلفة الإنتاج والمواد المستوردة من الخارج.

يمكنك أن تضعي توقعات المبيعات والإيرادات أيضاً، على أن يكون الأمر واقعياً ومناسباً للميزانية الموضوعة.

تسعير الخدمات

ليس بالضرورة تشابه أسعار ما تقدميه من خدمات ومنتجات بالمنافسين. رغم ذلك، يفضل قبل طرح سعر الخدمة للأسواق اعتماد الخريطة التسعيرية للخدمات المماثلة، بذلك تضمنين عدم المبالغة في زيادة السعر أو تقليله بشكل مبالغ فيه. تأكدي من أن الأسعار تغطي تكاليف الإنتاج أو الاستيراد وتحقق لك في النهاية هامش ربح مناسب.

الرؤية الاستراتيجية لإدارة المبيعات

تعتمد الرؤية الاستراتيجية لإدارة المبيعات في أساسها على خطتك ودراسة عوامل النجاح والاستعداد لكافة المخاطر بشكل كافٍ بناءً على دراسة المنافسين وقنوات المبيعات المختلفة. ينبغي مراعاة أن تتناسب أهداف المبيعات مع تكاليف الإنتاج أو الاستيراد أو تقديم الخدمات لضمان هامش ربح مناسب. ينبغي تحديد أهداف المبيعات بشكل واضح في ربع السنة، ونصف السنة، وإعداد التقارير اليومية والشهرية لمتابعة زيادة حجم المبيعات. بتحديد الأهداف تصبح لديك الرؤية لإعداد إجراءات وأنشطة فعالة تضمن الاحتفاظ بالعملاء وجذب مزيد من العملاء المحتملين.

الاستخدام المثالي للوقت

قد تختلف استراتيجية إدارة المبيعات باختلاف الوقت. فينبغي اختيار التوقيت المناسب لتطبيق إستراتيجية مبيعات فعالة. يجب أن تأخذي بعين الاعتبار أن العرض والطلب للخدمات يتغير باختلاف الموسم. وأن السوق يتغير باستمرار. ما ينجح اليوم قد لا ينجح غداً، لذلك من المهم أن تكوني مرنة ومستعدة لتغيير خططك حسب الحاجة. بالإضافة إلى السوق، فإن منافسيك أيضاً يتغيرون. قد يقدمون منتجات أو خدمات جديدة، أو ربما يغيرون أسعارهم. من المهم أن تراقبي منافسيك وتعديل خططك وفقاً لذلك. ومثلما يتغير السوق والمنافسة دائماً، كذلك يتغير عملاؤك. تتطور احتياجاتهم ورغباتهم باستمرار، لذلك من المهم التأكد من مواكبة خطط المبيعات والتسويق الخاصة بك.

الوصول للعميل المحتمل المناسب 

دراسة نقاط ألم ومشاكل عميلك  تضعك على أول طريق النجاح. ينبغي تقديم أقصى درجات الفائدة لعميلك المناسب لتتمكني من مساعدته في تسهيل جزء من حياته أو عمله. بذلك تضمني تعاونه معك في الحاضر والمستقبل القريب. ينبغي مراعاة طريقة عرض الخدمات بشكل واضح لتقللي من حالة التردد التي تسبق قرار الشراء. كلما كانت خدماتك فعالة، كان سير عملية المبيعات أكثر مرونة. يساعدك إضافة إحصائيات المبيعات بشكل دوري وشهري في تطبيق أقصى درجات الفاعلية، ودراسة احتياجات الشريحة المستهدفة بشكل أفضل.

استخدام أنظمة حديثة لإدارة المبيعات 

استخدام أنظمة رقمية وبرمجيات إدارية حديثة يساعد شركتك على تطبيق استراتيجية إدارة مبيعات مميزة. فأنظمة إدارية مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء وأنظمة إدارة المبيعات تزيد من فاعلية الإدارة من خلال تحديد آليات البيع وتنظيم التعاملات مع العملاء المحتملين.

إعادة تدوير البيانات

إعداد التقارير وعمليات البحث المستمرة عن العملاء وتسجيل كل تجربة على نظام لإدارة المبيعات يمكنك من توثيق مبيعاتك بشكل إيجابي. علاوة على ذلك، إعداد التقارير الخاصة بسير عمليات البيع يمكنك من تنفيذ خطط جديدة للمبيعات بتكاليف أقل. فامتلاكك لمرجع دقيق لأداء فريق وتفاعلات العملاء يساعدك بشكل أفضل في تقليل نفقاتك وزيادة معدلات البيع للخدمة.

تدريب مندوبي المبيعات

تعيين الكفاءات وتدريبهم بشكل مستمر يضمن لك استمرارية في السوق كمنافس قوي. ينبغي أن يتضمن فريق المبيعات مندوبين قادرين على ابتكار أفضل الطرق لتحقيق عرض جذاب لمنتجاتك. تطور مهارات مندوب المبيعات يحوله إلى ميزة تنافسية لشركتك تضمن لها استمرارية وجودها في صدارة المبيعات.

استطلاعات الرأي 

تقييمات العملاء لمستوى خدمات البيع يزيد من فرص انتشار علامتك التجارية. البيع هو أحد الخدمات الرئيسية في أي عمل، وينبغي أن ينال رضا العميل ليكرر تجربة الشراء مرة أخرى. لذا تقييم العملاء يسهل عليك العمل على إصلاح نقاط ضعفك وإعادة توجيه وتقييم الأداء ليسير في اتجاه أفضل.