التسويق عبر المكالمات الهاتفية... نصائح لجذب العملاء

التسويق عبر المكالمات الهاتفية هو واحد من فنون التسويق والبيع التي يتم استخدامها من أجل الوصول إلى العملاء المستهدفين، والتأثير فيهم، وجذبهم للتعامل معك، والشراء منك أو الإقبال على المنتج الذي تبيعه؛ أو الخدمة التي تقدمها.

مهمة صعبة بالطبع، لكنها ليست بالمستحيلة؛ فمن خلال بعض الإسترايتيجيات والنصائح التسويقية الذكية، يمكنك الحصول على إنتباه العملاء وإغلاق الصفقة البيعية بنجاح كذلك. كيف؟ تابعي السطور التالية.

8 نصائح لمكالمة بيعية فعالة

1-تمهيد الطريق

فن البيع عبر الهاتف لا يجب أن يكون خطوتك الأولى في عملية التسويق، بل يجب أن يسبقه العديد من الجهود التسويقية التي تمهد المنتج للعميل، وتساعده على تقبل رسالتك عندما تقدميها له. فإذا لم يرى العميل المحتمل منتجك عبر وسائل التواصل الاجتماعي، أو لم يشاهد إعلانك على اليوتيوب، ولم يرى أى ملصقات دعائية تدل على وجودك مسبقاً، فكيف سيتعامل معك عندما تتصلين به دون سابق إنذار؟

كيف تتجنبين هذا الخطأ إذاً؟ بالتمهيد المسبق والمدروس لجذب العميل المستهدف، وعند مرحلة التسويق عبر الهاتف، يكون العميل قد تعرّض بالفعل لكل التأثيرات التي تجعل عملية إقناعه أسهل وأكثر مرونة من ذي قبل.

2-معرفة من يجب الاتصال به

لا يتم إجراء الاتصالات والمكالمات الهاتفية مع العملاء بشكل عفوي أو غير مدروس، وإنما يجب أن تجري عملية بحث مستفيضة عمن يجب أن تستهدفيه من العملاء؛ إذ ليس كل عميل يصلح أن يُستهدف لمنتج ما، فلكل عميل منتج ولكل منتج عملائه. فضلًا عن أنه من المهم أن يتم الاتصال وإجراء المقابلات الهاتفية مع الشخصيات الفاعلة في هذه الشركة أو تلك، والتي تملك سلطة اتخاذ القرار؛ إذ ليس من المجدي أن نهدر الوقت والجهد مع شخص غير مؤثر ولا يملك سلطة التوقيع على الصفقة.

3-اختيار الوقت المناسب 

من أصعب الأمور التي يمكن أن تقابلك في مجالك هو التوقيت السيء لأن ثانية واحدة غير مناسبة قد تضيع كل الجهود والفرص للحصول على صفقة بيع ناجحة. لذلك قبل إجراء أي مكالمة بيع، عليك معرفة التوقيت المناسب لمخاطبته، وذلك إما بتحليل الأوقات التي يتعرّض لها لإعلاناتك عبر مواقع التواصل الإجتماعي أو من خلال تتبع خاصية قراءة البريد الإلكتروني، وبمجرد أن يقوم بفتح رسالتك  الإلكترونية أو حتى النصية، بادري بمحادثته على الفور. احرصي أيضاً على اختيار المكان الهادئ عند إجراء المكالمة الهاتفية لأن ذلك سيساعدك على التركيز وسيعطي للعميل راحة عند سماعك.

4-اكتشاف رغبات العميل  

بعد إختيار الوقت المناسب لمحادثة العميل، وبعد أن تأكدت إنه تعرض للكمّ الكافي من الرسائل الدعائية الإيجابية التي ستساعد في عملية اقتناعه، حاولي أن تبادري بطرح مجموع من الاسئلة الإستكشافية التي تجعلك تعرفيه أكثر للتمكن من تلبية رغباته. ربما بعد طرح هذه الأسئلة، تستكشفين حاجته لمنتج آخر إضافي وقد تتمكنين من إقناعه بصفقتين في صفقة واحدة، وربما منتج آخر في فئة سعرية أعلى وغيرها من الاحتمالات.

5-الاهتمام بالصوت

اجعلي صوتك واضح، وتحكمّي في نبرة صوتك. أن أكثر العوامل فاعلية في المكالمة البيعية عبر الهاتف هو الاهتمام بنبرة صوتك، العميل لا يراك ولكنه يسمعك ولذلك تظل نبرة الصوت المتحكم الاساسي بالمكالمة. ابدأي حديثك بصوت مفعم بالحيوية عند إلقاء التحية، غيّري طريقة إلقاءك عند سؤالك لعميلك، وكررّي العملية عند الانتقال من موضوع لأخر اثناء حديثك وستتحكمين بعدها بتلقائية في حديثك.

6-التحكم بالمكالمة  

السماح للعميل بالتعبير عن نفسه وفهم طلباته أمر مفيد للعملية البيعية، لكن عدم السيطرة على الأمر أو ترك المناقشة تدار من قبل العميل هو إهدار لكل من الوقت والجهد المبذول. فبرغم أن الإستماع إلى العميل والإنصات إليه هنا ضرورة لا غنى عنها، إلا إننا دعونا لا ننسى أن هناك كثير من العملاء يدخلون في جدالات لا داعي لها، ناهيك عن العملاء المترددون الذين لا يعرفون ماذا يريدونه اصلًا؛ لذلك فعملية التحكم في وقت كل مكالمة بيعية هو بوصلتك لتحقيق أكبر النتائج.

7-اختيار المكالمات بدقة

 اختاري العبارات التي ستلقيها على عميلك بدقة، ابتعدي عن المصطلحات المهنية التي لا يفهمها العميل لأن ما يحتاجه في الحديث هو التكلم معه باللغة التي يفهمها ويدركها جيداً. واجعلي الكلام يسير بشكل طبيعي، فالصمت احياناً يدلّ على رغبة العميل في التفكير في كلامك والتفاصيل التي تلقيها عليه، السرعة في القاء المعلومات وعدم وضع فواصل لفقرات حديثك سيفقدك تركيز عميلك. ولا تنسي أن تجعلي حديثك موجه للعميل بأسمه، كررّي اسم عميلك على مدار المكالمة، فإذا استخدمت الاسماء والالقاب سيجعله هذا يشعر بالألفة معك.

8-عدم الاستسلام سريعاً

تتعرّض المكالمات الهاتفية البيعية للعديد من الإحباطات، فمن ناحية هي ليست الطريقة المفضلة للتواصل من قبل العملاء، ومن ناحية أخرى تتلقى قدراً كبيراً من الإعتراضات والرفض لأن الحديث على الهاتف لا يلقى ترحيباً جيداً من الجميع. عليك أن لا تستسلمي مع أول مرة رفض، بل تقدم وتوفير بدائل أخرى تناسب العميل المستهدف. مثلاً إذا كان الوقت غير مناسب للإتصال، قومي بتحديد موعداً آخر يناسبه، إذا كان الاعتراض على المنتج، عليك صياغة رسالة إقناعية شخصية تناسب ما يبحث عنه العميل. إذا كان الرفض نهائياً حاولي إعادة الاتصال به بعد فترة باستخدام أدوات جديدة وطريقة عرض جذابة أكثر. تذكرّي أن الرفض الأولي ليست نهاية الطريق بعد، كل ما عليك فعله هو معرفة جوانب القوة والضعف فيها للتمكن من إتمام الصفقة البيعية بنجاح.